Como definir um público alvo

Como Definir um Público Alvo

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Como Definir um Público Alvo: conceito, identificação e pesquisa

Se você tem um negócio, saber como definir um público alvo é indispensável para vender o seu produto ou serviço, por três principais motivos.

Primeiro, porque se você não definir o seu público, correrá o risco de tentar vender algo que na verdade eles não querem ou não precisam. Segundo, é que para se comunicar com o seu público e mexer com as suas emoções, você precisa entendê-los. 

E terceiro motivo é que se você não conhecê-los, assim como suas reais necessidades, também não será capaz de gerar valor para eles.

Esse último motivo é muito importante, porque a atual forma de se fazer marketing é baseada na ideia de gerar valor (na forma de conteúdo) para um determinado público e ganhar a sua confiança e dessa maneira, levá-lo a uma decisão de compra.

A melhor forma de definir e conhecer os seus potenciais clientes é utilizando a técnica de buyer personas, ou simplesmente, personas.

A diferença entre Público Alvo e Buyer Personas

Como definir um público alvo

E por que usar personas e não simplesmente escolher seu público-alvo? Conhecer o seu público-alvo te fornece várias apenas informações demográficas, mas nenhuma informação comportamental sobre sua audiência. E isso torna limitada as estratégias, tanto de criação de conteúdo, quanto de vendas.

Veja um exemplo do que seria um Público Alvo:

## Sexo Masculino
## Idade: Entre 20 e 30 anos
## Renda Mensal: R$ 2.000,00
## Cidade: São Paulo

Através dessa descrição, você sabe qual grupo de pessoas atingir. Mas do que elas gostam? O que elas pensam? É muito difícil gerar um conteúdo realmente de qualidade e principalmente vender um produto, sem saber responder a essas perguntas.

E agora vejamos o conceito de buyer personas. O buyer persona é um personagem fictício que representa o cliente ideal de uma empresa, criado para ajudar o seu negócio a compreender melhor quem é o cliente e do que ele precisa.

Vejamos um exemplo de Buyer Persona:

## Nome: Paulo Silva
## Sexo: Masculino
## Idade: 28 anos
## Estado Civil: Solteiro
## Renda Mensal: R$ 2.000,00
## Cidade: São Paulo
## Empresa: Design Criativo
## Atividade Profissional: Designer
## Descrição do Trabalho: Paulo trabalha do seu escritório em casa, como free lancer e desenvolve logotipos para empresas de pequeno e médio porte.
## Objetivos: Paulo procura por melhores editores de imagens do que ele utiliza atualmente, afim de executar seus serviços com qualidade superior a dos seus concorrentes.

Identificação de Personas

Como definir um público alvo

Quando se identifica a Persona, você não mais irá se dirigir apenas para um grupo de pessoas, mas para um personagem, com nome e personalidade.

Através dessas informações, você terá condições de criar conteúdos mais relevantes para esse público e de vender os seus produtos para eles.

Mas, como se cria personas?

Primeiro, nada de achismos. Você deve se basear em pesquisas e em dados reais para não correr o risco de não representar de maneira correta seu público-alvo.

Um roteiro básico para que você possa ter um ponto de partida para realizar suas pesquisas sobre a sua persona, é esse:

Quem são (Quem são, hoje, seus principais consumidores? Quais os principais consumidores em potencial? Qual o sexo, idade e classe social? Quais são suas crenças – social, cultural e política? Qual o seu trabalho, lazer, estado civil, forma de aquisição de cultura? Quais são as suas motivações? Quais são as suas necessidades?)

O que consomem de maneira geral? (Não pense somente em sua categoria, mas pense em seus hábitos de consumo). Com que frequência? Qual o volume?O que consomem da sua categoria?

Onde constumam realizar suas compras em geral? (Em lojas de rua? Shopping? Internet? Catálogo? Venda pessoal?)

Quando (Em quais ocasiões costumam consumir? Precisam de uma ocasião em especial? – Pense especificamente em seu produto)

Por que? (Como escolhem? Onde? Quando? Com quem? O que dispara a decisão de compra – Desejo, Medo?)

Pesquisa

Como definir um público alvo

É importante que sejam feitas pesquisas para se entender de maneira aprofundada seu público ideal e, a partir disso, criar suas personas. Você pode fazer isso através de três técnicas:

1) Entrevistas com Clientes

Se você já possui clientes, então essa é, sem dúvidas, a melhor forma de levantar dados para a criação de personas. Seus consumidores representam — literalmente — o público que compra seu produto. Além disso, eles já possuem um relacionamento com sua marca e estão mais abertos a serem abordados por você.

2) Pesquisas de Mercado

Estas são pesquisas tradicionais, em que pessoas são abordadas para responder uma pequena entrevista, geralmente, tendo como base um formulário. Embora os resultados não sejam tão bons quanto uma entrevista direto com cliente, esta prática ainda é uma boa opção.

3) Pesquisas Online

Essa é uma maneira rápida e barata, mas é preciso tomar muito cuidado para alcançar o público certo. A vantagem de uma pesquisa online é que sua divulgação pode ser feita de maneira bem segmentada em redes sociais, como, por exemplo, no Facebook ou Google Plus.

Mas é preciso atentar para o fato, de que esse público não conhece sua empresa ou marca, por isso pode ser necessário oferecer algum incentivo, como brindes ou descontos, ou, ainda, aumentar o investimento para atingir um público maior.

Com esses dados levantados, você pode identificar a persona e entender melhor o comportamento de compra de seus clientes, tornando a entrega do valor (através da produção de conteúdo) mais fácil e eficiente e assim, abrindo o caminho para as vendas.

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